Checkliste „Erfolgreiche Kreditverhandlungen mit der Bank“

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Checkliste „Erfolgreiche Kreditverhandlungen mit der Bank“

Der Kreditnehmer sollte folgende Handlungsempfehlungen beachten:

  • Vorbereitung „Projekt Kreditgesuch“
      • Augenmerk Risikomanagement
        • Machen Sie sich im Voraus Gedanken zum Risikomanagement und zu erwartenden diesbezüglichen Fragen der Bankenvertreter
          • Risikoanalyse / Risikobewertung
          • Risikobewältigung (Risikovermeidung, Risikoübertragung, Risikoverminderung, Risikoakzeptanz etc.)
          • Vgl. auch Risikomanagement | praeventionsberatung.ch
      • Erarbeitung Downside-Szenario
        • Bekanntgabe nicht nur des Business-Case, sondern auch des Downside-Szenario, und zwar in bester Qualität
      • Aktualisierung Businessplan
        • Der Businessplan ist auf den Fall der Kreditgewährung anzupassen und als Dokument in das Kreditgesuch einzubinden
      • Erstellung Projektfinanzierungsplan
        • Schaffung eines Grundlagenpapiers zum Projekt, zur Kreditaufnahme, zum Zinsendienst und zur Kreditrückzahlung
        • Vorbereitungsplan (Verhandlungsvorbereitung), siehe nachfolgend
        • Termsheet (Eckdatenpapier), siehe nachfolgend
      • Zusammenstellung Dokumentation
      • Kreditgesuch mit Angabe der Dokumentation
    • Verhandlungsvorbereitung
      • Kreditstrukturierung
        • Aufteilung
          • Prüfen Sie, ob es sinnvoll ist, den geplanten Gesamtkredit zu unterteilen in:
            • Erstrangigen Senior-Loan
            • Nachrangigen Junior-Loan
        • Mischkalkulation
          • Versuchen Sie die Mischkalkulation des Gesamtkredits in eine separate Kalkulation für beide Kredittranchen (Senior-Loan und Junior-Loan) zu trennen
          • Vorteil der Trennung:
            • Bei einer Voraustilgung des Junior-Loan verbessert sich mit jeder Tilgung die Durchschnittsverzinsung gegenüber einer Mischkalkulation
      • Strukturierte Finanzierung
        • Banken-Termsheet
          • Genaue Prüfung hinsichtlich künftiger Finanzierungseinschränkungen
          • Verhandlungsplanung
        • Ausschluss nachrangiger Finanzierung
          • Versuchen Sie eine solche Einschränkung abzuwenden
        • Alternativen
          • Mezzanine
            • Gleichzeitige Verhandlung mit einem Mezzanine-Geber / Prüfung des Konditionen und ggf. Koordination mit Kreditfinanzierung
            • Vgl. auch Mezzanine Finanzierung | start-up.ch
          • Intercreditor-Agreement
            • (Intercreditor-Agreement = Gläubigervereinbarung)
            • Vorausverhandlung eines sinnvollen Intercreditor-Agreement
            • PS: Die Gläubigervereinbarung der Banken im Nachhinein wird als Stillhalteabkommen bezeichnet: vgl. Stillhalteabkommen | stillhalteabkommen.ch
      • Konditionen
        • Verhandelbare Konditionen
          • Zinskonditionen
          • Gebühren
            • Bearbeitungsgebühren
            • Provisionen auf zugesagte, aber nicht in Anspruch genommene Kreditteile
          • Covenants
            • Entwerfen Sie Vorschläge für Covenants
            • LTV-Covenant (LTV = Loan to Value)
              • Versuchen Sie einen LTV-Covenant abzuwehren
              • Ist die Abwehr eine LTV-Covenant in den Kreditbedingungen nicht möglich, sollte Sie die Schwelle für die Eingriffsmöglichkeit der Bank möglichst hoch anzusetzen oder bestimmte Eskalationsstufen einbauen bzw. einen Cash-Sweep-Vereinbarung (= vertragliche Verpflichtung des Kreditnehmers, dass jeder Nettozufluss an Geld (Cashflow) beim Kreditnehmer zur Reduktion bestehender Verbindlichkeiten verwendet wird)
              • Beim Akzept eines LTV-Covenant haben Sie das Risiko, dass die Bank bei einer Covenant-Verletzung ein Kündigungsrecht geltend machen kann
                • Eine zu tief angesetzte Schwelle kann im Kündigungsfalle für den Kreditnehmer zu einer existenzgefährdenden Situation führen, obwohl die bilanziellen Kenndaten keine Kreditgefährdung nahelegen
              • Vgl. auch Covenants | immobilien-transaktionen.ch
          • Due Diligence
            • Verhandlung mit der Bank, unter welchen Voraussetzungen Sie die Kosten der Due Diligence bei einem negativen Bankenentscheid übernehmen müssen und unter welchen nicht
            • Deckelung der Kosten für die Wertermittlung auf eine im Voraus fixierte Betragshöhe
        • Viele Konditionen sind nicht verhandelbar (nicht aber deren Höhe)
    • Termsheet
      • Machen Sie der Bank möglichst früh einen Vorschlag für ein Termsheet
        • (Termsheet = Eckdatenpapier, ein Diskussions- und Arbeitspapier, welches die Kernpunkte der zwischen den Vertragsparteien auszuhandelnden Vertragsbestandteile beinhaltet und verbindliche Grundlage für die Formulierung des späteren Vertrags werden soll)
        • Vorteile
          • Projektanschub
          • Reduktion der Prozesskosten
          • Keine unangenehmen Situationen
        • Nachteile
          • Vorweg-Outing des Kreditnehmers
          • Chancen-/Risiken-Falscheinschätzung
            • Daher: generell und bei den Beträgen realistisch bleiben
            • Ev: Beizug eines Beraters
      • Termsheets an verschiedene Banken
        • Vergleichbarkeit
          • Geben Sie bei der Kreditanfrage bei allen Banken die gleichen Daten vor, auch den erwarteten Referenzzinssatz
          • Akzeptieren Sie nur Referenzzinssätze, die am (freien) Markt nachprüfbar sind
  • Kommunikation mit der Bank
    • Briefing und Dokumentierung Kundenbetreuer
      • Dem Kundenberater sollten plausible Dokumente in gehörigem Umfang und bester Qualität zur Verfügung gestellt werden, so dass er – rückfragefrei – bankintern den Kreditantrag vertreten kann
        • Ein Dokumentationsunzulänglichkeit führt zu einem zu vermeidenden „Hin und Her“ mit der Bank
        • Dadurch stellt sich oft die wichtige Frage nach der Professionalität des Kreditnehmers, mit der Folge einer unnötigen Kreditgewährungs-Gefährdung
      • Darstellung nicht nur der Chancen, sondern auch der Risiken (einschliesslich Downside-Szenario), gefolgt von einer Gesamtwürdigung
    • Guter Kontakt zu Entscheidungsträger der Bank
      • Herstellung eines direkten und sachbezogenen Kontakts zum Banker, der für das Rating der Finanzierung verantwortlich ist
    • Präsentation Investitionsvorhaben
      • Einladung der Banker (Kundenberater und Zweitentscheider/Analyst) zur Projektpräsentation
      • Erkundigung, ob und wenn ja welche Bedenken die Banker hätten
        • Beantwortung von Fragen und Besprechung von allfälligen auszuräumenden Zweifeln der Bankenvertreter
      • Nachbearbeitung durch Einbeziehung der Bankbedenken

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